מיקוד בלקוחות – כלי יעיל להגדלת הכנסות

מיקוד בלקוח, מיקוד לקוחות, שיווק, אסטרטגיה שיווקית, ייעוץ שיווקי, בלוג, בסט פרקטיס, Best Practice, בטי קולבק אהרון

הקמת עסק מתוך כישרון אמיתי ייחודי לך. מה הלאה?

השלב הראשון בהקמת עסק עצמאי הוא החלטה של הבעלים כי יש לו יכולת או כישרון מסוימים שיאפשרו לו להתפרנס בזכותם. השלב השני והחשוב לא פחות, הוא לוודא כי לכישרון הזה יש קהל שמוכן לשלם עבורו.  השלב השלישי הוא לקחת את זה צעד נוסף קדימה ולוודא שהעסק באמת פועל תוך מיקוד בלקוחות שלו. כלומר, שפעילויות העסק המשפיעות באופן ישיר על הלקוח – כולל מוצרים חדשים, תהליך המכירה, אופן השימוש במוצרים – כולם מותאמים לצרכי ומאפייני הלקוחות של העסק הספציפי. אז איך אנחנו כבעלי עסקים יכולים לוודא כי העסק שלנו ממוקד בלקוחותיו? איך אנחנו נוודא שהמוצרים והפעילויות שאנו מציעים מותאמים לצרכי קהל המטרה שלנו?

מתחילים בהגדרת קהל המטרה

כל בעל עסק מתחיל ב”ייעוד” מסוים – ברצון לספק שירות או מוצר לקהל מסוים. החלק הקשור ליכולת או כישרון בעל העסק הם החלק הפשוט יותר בהתנעת העשייה העסקית. אבל על מנת לוודא שהעסק מייצר הכנסה, המוצר או השירות, חייב לענות על צורך של קהל שמוכן לשלם עליו.

בין אם אתם עסק בתחילת דרכו או עסק פעיל הרוצה להגדיל הכנסות, ודאו כי אתם יודעים מיהו קהל המטרה שלכם וכי אתם מבינים אותו. האם אתם פונים לנשים? גברים? ילדים? אולי לבעלי עסקים קטנים או בינוניים? או אולי בכלל בני גיל הזהב? נסו למקד את ההגדרה ככל הניתן: צמצמו לטווח גילאים מסוים, התייחסו למאפיינים הסוציואקונומיים של הקהל, או למאפייני ההשכלה. כמובן, הגדירו בפרמטרים הרלוונטיים למאפייני העסק.  אם קהל המטרה הוא עסקים הגדירו אותם במונחים של אזור גיאוגרפי, תחומי פעילות, גודל עסק מבחינת מחזור או מספר עובדים.

למה זה כל כך חשוב להגדיר בכלל קהל מטרה?  כי כשאנחנו לא מגדירים כזה, אנחנו בעצם פונים כל הזמן לקהל מזדמן. וקהל מזדמן הוא ממש כשמו – אינו קבוע. קהל שרכש מכם מוצר מסוים שבמקרה עונה לו על צורך מסוים, כנראה לא יחזור לקנות שוב. זאת משום שיתר המוצרים שלכם לא מותאמים עבורו. והנה פספסתם הכנסות פוטנציאליות.  

מיקוד בלקוחות משמעותו הבנת המאפיינים האנושיים שלהם

עכשיו כשאתם יודעים מי הם הלקוחות שלכם, נסו להבין את ה”מניעים” שלהם, בתוך עולם התוכן שהעסק שלכם פועל בו, ואת ה”כאבים” שלהם. כלומר, באילו הזדמנויות חיוביות הם רוצים להשתמש במוצרים שלכם? או להפך – אילו בעיות או קשיים המוצרים שלכם יכולים לפתור עבורם?

נדגים על סטודיו לעיצוב גרפי: קהל המטרה הכללי של סטודיו לעיצוב גרפי הוא למשל עסקים קטנים (יש גם סטודיו לעיצוב גרפי שפונה לעסקים גדולים מאוד, אך נדגים דווקא על זה שפונה לקטנים).
“עסקים קטנים” כקהל מטרה זוהי הגדרה רחבה למדי ועל כן נפעל לצמצם את ההגדרה – קהל עסקים קטנים הנמצאים באזור השרון ואשר מצויים בתהליך הקמה. לחליפין, עסקים קטנים הפעילים כבר מספר שנים וזקוקים לפתרונות גרפיקה שוטפים.

נמשיך בדוגמה ונסביר את ה”מניעים” וה”כאבים” שניתן להגדיר לקהל המטרה של סטודיו לעיצוב גרפי. נגיד שהסטודיו החליט להתמקד בעסקים קטנים בתהליך הקמה. נתחיל לחשוב מה הצרכים של רובם, במה הם זקוקים לעזרה. כשנחשוב על עסק קטן בתחילת דרכו, נבין כי סביר שהוא זקוק למיתוג ראשוני, אך אינו בהכרח מבין מה האלמנטים שכדאי לו למתג. 
אם בעל/ת הסטודיו יחשבו על קהל המטרה לעומק ומניעיו, הם יבינו שהם יכולים להציע חבילת מיתוג במחיר משתלם לעסקים קטנים שתכלול בדיוק את האלמנטים הנדרשים לעסק בחיתוליו – לוגו, כרטיס ביקור, טמפלייט למסמכים כגון הצעת מחיר ותמונת קאבר לפייסבוק או ללינקדאין.
נוסף על כך, ומתוך חשיבה על ה”כאב”, ניתן לזהות כי מקימי עסקים קטנים בתחילת דרכם, ברובם אינם מבינים את התהליך הנדרש לצורך יצירת מיתוג.  אותו סטודיו יעשה בשכל אם ייצר לעצמו פורמט “בריף” מסודר, הכולל שאלות מנחות ואשר יוכל לשלוח לבעל העסק למילוי על ידו. כך בעל העסק יידע בדיוק מה נדרש ממנו, ולסטודיו יהיה קל יותר לבצע את המיתוג ולהתאים את הנראות לצרכי העסק הספציפי. 

לימדו את המאפיינים הפונקציונליים של קהל המטרה

דוגמאות לדברים שניתן וחשוב ללמוד על קהל המטרה שלנו, כשאנו עסק שפועל במיקוד לקוחות:

  • המשימות שאיתן מתמודד הלקוח בעולם התוכן של העסק שלכם. אולי יש דברים נוספים שאתם יכולים להציע ואשר יפתרו ללקוחות שלכם כאב ראש רציני?
  • היכן הלקוח/ות נמצאים ביום יום שלהם. היכן ניתן למצוא אותם – במרחב הפיזי ובמרחב הדיגיטלי. אם מדובר בקהל לקוחות פרטי – האם יש מקום שרבים מהם הולכים אליו? האם יש להם שגרת יום יום סדירה שניתן לאתר אותם במהלכה? אולי יש תחנת רדיו או תכנית רדיו ספציפית שהם מאזינים לה הרבה?
    באיזו רשת חברתית הם פעילים בעיקר? באיזו עוד? האם יש אתרים שהם מבקרים בהם הרבה?

    אם מדובר בקהל לקוחות עסקי – האם הם הולכים לכנסים מסוימים? האם הם פעילים בפורומים מסוימים? האם יש רשת חברתית או פלטפורמה ספציפית שרבים מהם מבקרים תדיר? 

כלים למיקוד בלקוחות

הכלי היעיל ביותר הוא פשוט לשאול. עסקים שנהנים ממגע ישיר עם לקוחות – פשוט תשאלו את הלקוחות.   בעסקים שאין להם את המגע הישיר, ניתן לאתר חלק מהתשובות לגבי קהל המטרה שלכם (תלוי כמובן איזה קהל מטרה) בסקרי הלמ”ס המתפרסמים מדי רבעון.

במקרים אחרים, שבהם השאלות שלנו ספציפיות ולא מצאנו מקורות אחרים לתשובות, ניתן וכדאי להיעזר בשאלון.  איך תשאלו את הדברים הנכונים, כדי להפיק תובנות על צרכי הלקוחות?  תוכלו ליצור סקר, יש לא מעט כלים חינמיים לבניית שאלונים וסקרים. אם אינכם מכירים את הכלים או אינכם יודעים כיצד בונים סקר, תוכלו לקרוא בפוסט הזה.

מיקוד בלקוחות הוא כלי נפלא לשיווק חכם יותר בעסק שלכם

אם למדתם נכון את הקהל והבנתם את מאפייניו, ואם למדתם היכן הקהל שלכם נמצא – יהיה לכם הרבה יותר קל לבחור את ערוצי הפעילות שלכם מולם. בחירת הערוצים תלויה קודם כל במידה שבה הקהל הספציפי שאתם מעוניינים לדבר איתו נמצא בערוץ ובהצלבת נתון זה אל מול תקציב הפעילות שלכם כעסק.
כיצד גוזרים תקציב – זה משהו שניתן לראות במאמר אחר שפרסמתי בבלוג, כאן.

כיצד מעבירים את המסר המדויק לקהל? זה נושא לפוסט אחר לגמרי, מבטיחה לפרסם גם על זה מידע.

לאחר שלמדנו באמת את קהל הלקוחות שלנו, מה מאפיין אותם, היכן הם נמצאים, חשוב לוודא שכלל העשייה  בעסק מתאימה להם.  הרחיבו את סל המוצרים כדי שיתאים לסיטואציות שונות בחייהם. צמצמו מוצרים שמתגלים כפחות רלוונטיים. ודאו כי תהליך המכירה שלכם מתאים לאופיים וכי השימוש במוצרים שלכם מותאם ליכולותיהם.  אם אתם פונים לגיל הזהב, העדיפו מכירה ישירה ואל תמכרו דרך הסלולרי. אם אתם פונים לקהל של הורים לילדים צעירים אל תגזלו מהם זמן יקר שאין להם בתהליכי מכירה ארוכים או מורכבים.

הלקוחות שלכם דינמיים. ודאו שגם אתם.

צרכי לקוחות עשויים להשתנות בהתאם לעונות השנה, חגים ואירועים מיוחדים, טרנדים שעולים ונעלמים, התבגרות בגיל הלקוחות וכו’. לכן שימרו מקום לגמישות ושינויים. ודאו כי בנוסף לסל המוצרים הבסיסי והקבוע שלכם, ההיצע המוצרי הכולל בעסק שלכם משתנה בהתאם לצרכים השונים ולתקופות שונות. הדגישו מוצרים תקופתיים בתקופה הנכונה להם.  הציעו שירותים מותאמים לטרנד מסוים. בצעו סקרי לקוחות אחת לשנה כדי לוודא שאתם לא מאבדים רלוונטיות. הישארו ממוקדים בלקוח כל הזמן.

נסכם את האופן שבו נוודא כי אנו במיקוד לקוחות בעסק:

הגדירו ואפיינו את קהל המטרה שלכם >>  העמיקו להבין אותם ברמה האנושית (אפילו אם הם עסק או ארגון!) >> ודאו כי סל המוצרים שלכם וכלל הפעילות העסקית שלכם מותאמת לצרכיהם  >>   השתמשו בידע שרכשתם כדי להגיע לקהל  >> היו דינמיים וגמישים.

 

זקוקים לסיוע בנושא התאמת מוצרים לקהל מטרה או בנושאים שיווקיים אחרים?

צרו קשר – פגישת היכרות ללא עלות!

 

בברכת הצלחה עסקית,

בטי קולבק-אהרון – Best Practice
יועצת בכירה לאסטרטגיה שיווקית, דיגיטל ופרסום

0526619797

הדפס
Facebook
WhatsApp
LinkedIn

השארת תגובה

השארת תגובה