כיצד מגדילים הכנסה באמצעות שיתופי פעולה?

שיתופי פעולה עסקיים הם אחד הכלים החשובים ביותר לכל עסק.

בסט פרקטיס, בלוג, בטי קולבק אהרון, שיתופי פעולה עסקיים, Best Practice

בעזרת שיתופי פעולה אנו יכולים להגיע לקהל חדש ורלוונטי, לשפר תפיסות תדמיתיות, לשפר את הצעות המוצר או השירות שלנו וכמובן – להגביר מכירות. אבל כמו בכל דבר, אפשר לעשות את זה מצוין ואפשר לפספס את ההזדמנות.
אז איך מתכננים את שיתופי הפעולה שנעשה ואיך מוודאים שאנחנו מנצלים עד תום את ההזדמנות שהם מציעים?

1. זיהוי חכם של משתפי פעולה

בעזרת שיתופי פעולה אנו יכולים להגיע לקהל חדש ורלוונטי, לשפר תפיסות תדמיתיות, לשפר את הצעות המוצר או השירות שלנו וכמובן – להגביר מכירות. אבל כמו בכל דבר, אפשר לעשות את זה מצוין ואפשר לפספס את ההזדמנות.
אז איך מתכננים את שיתופי הפעולה שנעשה ואיך מוודאים שאנחנו מנצלים עד תום את ההזדמנות שהם מציעים?

שיתוף פעולה מוצלח משלב כוחות בין שני עסקים הקשורים בעולם התוכן בו הם פעילים או אשר פונים לקהל מטרה דומה. אז איך נזהה? שתי דרכים פשוטות – 

  • לפי עולם תוכן רחב: חישבו על תחום הפעילות שבו העסק שלכם פועל והרחיבו אותו. עסקים במעגלי התוכן הרחבים, יכולים להיות משתפי פעולה מצוינים. 
    נדגים על חנות נעלי נשים במחירי ביניים:
    עולם התוכן הספציפי הוא פתרונות הנעלה. אבל נעליים הן חלק מעולם ההלבשה, ואם נרחיב עוד יותר נגיע לעולם הקשור למראה חיצוני.  לכן, משתפי פעולה רלוונטיים יהיו למשל מעצבות וחנויות בגדים, מעצבי שיער, חנויות לאביזרי אופנה ועוד.  כולם כמובן כאלו הפועלים באזור הגאוגרפי שקרוב לחנות הנעליים וכאלו הפונים לנשים ממעמד הביניים, כמו אלו שהחנות פונה אליהם.
    דוגמה נוספת: סטודיו לכלי בית בקרמיקה. הסטודיו מוכר כלי בית שבעלת העסק מייצרת לבדה וכן מציע סדנאות לעבודות עצמיות.
    שני עולמות תוכן לבחינה: הראשון הוא כלי בית, שהרחבתו תביא אותנו לבחון שת”פ עם חנויות לטקסטיל לבית, כלי נוי, מוצרי חשמל וכו’. עולם התוכן השני הוא סדנאות קרמיקה שדרכו נרחיב ונגיע לעסקים מעולם היצירה והתחביבים, סדנאות חוויתיות, DIY וכו’.      
  • לפי מאפייני ואופי הפעילות של הלקוחות: לימדו את קהל המטרה שלכם, אפיינו אותו. זה יקל עליכם להבין אילו עוד עסקים פועלים מולו היום, כך שיוכלו לסייע לכם להגיע אליו. השאלות שכדאי לשאול:  
     – מי הם: גיל / מין / השכלה / מצב כלכלי
     – מה מאפיין אותם: תפקידי חיים (אמא/אח/סבא וכו’),  עבודה, מסגרת חינוכית
     – מה מעניין אותם: תחומי עניין / תחביבים / פנאי 
     – איפה הם נמצאים:  מה המשימות היומיות שלהם? / איפה ניתן למצוא אותם ביומיום?

    נדגים שוב על חנות הנעליים: 
    החנות ממוקמת במרכז מסחרי בשכונה בה מתגוררות הרבה מאוד משפחות צעירות ממעמד ביניים. אחרי ששאלנו את השאלות גילינו כי מדובר בנשים בגילאי 25-45, תושבות השכונות הסמוכות לחנות. רובן אימהות לילדים, ממעמד סוציואקונומי בינוני, עובדות משרה מלאה.  רבות מהן עסוקות בדיאטות וכושר. 
    איך נראה היום שלהן ואיך נגיע לרעיונות לשיתופי פעולה?  
    בבוקר הן עסוקות בפיזור הילדים למסגרות החינוך השונות =>> גנים פרטיים הם פוטנציאל לשת”פ. 
    חוזרות אחה”צ, אוספות ומפזרות לחוגים =>> המתנ”ס השכונתי ורשת הצהרונים הם פוטנציאל לשת”פ.
     בערב חלק נפגשות עם חברות, אחרות הולכות לחדר כושר=>> פוטנציאל בבתי קפה בשכונה וחדר הכושר.   

עכשיו, נסו ליישם זאת על העסק שלכם ותראו כמה רעיונות יעלו לכם למשתפי פעולה עבורכם.

2. בחירת סוג שיתוף הפעולה

שיתוף פעולה מצוין מייצר ערך לשלושת הצירים המרכזיים בו- לכם, לבעל העסק השני וללקוח.
לכן קראתי לזה ערך בחזקת 3:

  • לכם: חישבו על המטרה שלכם – מה תרצו שיקרה בזכות שיתוף הפעולה: הגברת טראפיק? שיפור תדמית עסקית?  חשיפת מוצר חדש?  העמקת מכירת מוצרים קיימים?
  • למשתף הפעולה: בידקו מה מעניין את משתף הפעולה שלכם. כנסו לחנות שלו / לאתר האינטרנט / לעמוד הפייסבוק העסקי שלו. תנסו להבין מהם המוצרים או השירותים שחשובים לו בעיקר לקדם. 
  • ללקוח: הצלע השלישית והחשובה ביותר. שיתוף הפעולה צריך לייצר ערך משמעותי עבור הלקוח. למשל – ידע ייחודי ורלוונטי עבורו שלא היה משיג לולא שיתוף הפעולה; חסכון כספי; חסכון בזמן; וכו’.

אילו סוגים של שיתופי פעולה קיימים?  נדגים על אותה חנות נעליים:

  • מוצר/שירות משלים: רלוונטי כאשר מוצר מסוים נרכש בהשלמה לרכישת מוצר ראשון.
    חנות הנעליים יכולה לקיים שיתוף פעולה עם יבואן המייבא קו מוצרים ייעודיים לשמירה על מוצרי עור. החנות תציג את קו המוצרים ותציע אותם ללקוחות הרוכשות נעלי עור, תמורת % מההכנסות.
  • קנה-קבל: קונים X בעסק אחד, מקבלים Y בעסק השני. חשוב לוודא ששני המוצרים רלוונטיים לקהל הספציפי שאליו פונים.
    הקונות מעיל בחנות הבגדים שליד, תקבל שובר הנחה על סך 50 ש”ח לרכישה בחנות הנעליים.  
  • מוצר משותף: 2 עסקים חוברים להצעת מוצר משותף ורלוונטי ללקוחות.
    חנות הנעליים שלנו אינה מייצרת מוצרים בעצמה. לכן נדגים על סטודיו הקרמיקה שציינו מקודם. למשל, בעלת העסק יכולה לקיים שיתוף פעולה עם עסק המציע סדנאות חווייתיות לשיפור זוגיות והם יבנו ביחד סדנה חווייתית זוגית, המתבססת על עבודה בקרמיקה ואשר תתרחש בסטודיו.    
  • הפנייה הדדית: עסק ראשון ימליץ ללקוחות רלוונטיים על העסק השני וההיפך.  נפוץ מאוד בעולם הנטוורקינג העסקי ההולך וצומח לאחרונה.
    חנות הנעליים תזכיר ללקוחות על המבצע המתקיים בחנות הבגדים הסמוכה ולהיפך.
  • הנחה הדדית: כל אחד מהעסקים מציע הנחה קבועה ללקוחות המגיעים דרך העסק השני. 
    חנות הנעליים נותנת הנחה קבועה של 10% לכל לקוחות המספרה הצמודה, ולהפך.
  • שותפות אסטרטגית: שיתוף פעולה לטווח ארוך עם לקוח/ספק כששני הצדדים פועלים מתוך הבנה שהצלחה של האחד, הנה קריטית להצלחת השני.  במקרים כאלו, שותפי הפעולה ישתפו במידע מהותי על השוק, על קהל המטרה וכן על כישלונות והצלחות בפעילויות מול קהל המטרה.

בכל סוג של שיתוף פעולה שתשקלו, ודאו כי שלושת הגורמים בשיתוף הפעולה מרוויחים ממנו =
ערך בחזקת 3.  לפני שאתם פונים לאותם עסקים שהייתם מעוניינים בהם כמשתפי פעולה, חישבו על לפחות 2 רעיונות לכל אחד מהם.  
ועתה, התקשרו וקיבעו פגישות להצעת שיתוף הפעולה. 

3. סגירת שת"פ והוצאה לפועל:

בפגישה הראשונה – הכינו את הקרקע לשיתוף פעולה:

  • הציגו עצמכם, הציגו את רעיונותיכם לשיתוף הפעולה ופרטו את הערך בחזקת 3 שלדעתכם יגיע מרעיונות אלו.  
  • בידקו את בעל העסק השני – האם הוא נלהב מהרעיון? האם יש לו רעיונות נוספים?  חשוב שתוודאו כי הצד השני מעוניין בדיוק כמוכם בשיתוף הפעולה ומאמין ביכולתו לייצר לו ערך אמיתי.
  • סכמו את הפגישה, קיימו “פינג פונג” המשכי לשיפור והידוק הרעיונות.


פגישות המשך –  לאחר בחירת רעיון ששני הצדדים מאמינים בו ומעוניינים לקדם, יורדים לפרטים:

  • מהם יעדי המהלך הסופיים?
  • מהם רכיבי המהלך ומי אחראי עליהם? מה הלו”ז לביצוע?
  • האם צריך לסגור חוזה משפטי בנושא?
  • תקציב: האם השת”פ מחייב עלות כלשהי? איך מחלקים אותה בין העסקים?
  • תפעול: מי מוציא לפועל? אילו ספקי משנה נדרשים? ומי מטפל מולם?

 

מעקב ובקרה לשותפות:  

  • איכות השותפות: שיתוף פעולה, כמו טנגו, דורש שניים. כדי שהמהלך יצליח נדרש אמון והשקעה הדדית. חשוב לוודא שהצד השני פעיל כמוכם לקיום הפעילות. אם לא, עדיף לעצור מלהיכוות בהמשך הדרך.
  • עמידה במטרות: תוך כדי הפעילות ודאו כי המטרות והיעדים אכן מושגים.  אם לא, בררו האם המסר עבר ללקוח בצורה ברורה?  אולי נדרש שינוי במבצע שנבחר? אולי כדאי לתגבר בפרסום נוסף?  

 

לסיכום, שיתופי פעולה מהווים קרקע פורייה להגברת הכנסות לעסקים המקיימים אותו. חשוב לוודא כי מתכננים את שיתוף הפעולה כך שכולם מרוויחים ממנו. שימו לב גם כי בחרתם שותף נלהב בדיוק כמוכם וכי הפעילות מצליחה כפי שתכננתם.


אם אתם זקוקים למישהו לחשוב איתו בנושא זה או אחרים, צרו קשר. פגישה ראשונה ללא עלות.

בברכת צמיחה עסקית לכולם,
בטי קולבק אהרון 
יועצת בכירה לאסטרטגיה
שיווקית, דיגיטל ופרסום
BEST PRACTICE
052-6619797

הדפס
Facebook
WhatsApp
LinkedIn

השארת תגובה

השארת תגובה